СОСТАВЛЕНИЕ и ПУБЛИКАЦИЯ прибыльного ИНФОРМАЦИОННОГО БЮЛЛЕТЕНЯ – это, возможно, НАИБОЛЕЕ КОНКУРЕНТНОСПОСОБНАЯ область ПОЧТОВОГО маркетинга и ПРЯМЫХ продаж. Чтобы достичь УСПЕХА в публикации информационного бюллетеня, Вы должны выбрать ОБЛАСТЬ СПЕЦИАЛИЗАЦИИ. Лучший выбор - информация на ТЕМУ, НЕ ОСВОЕННУЮ существующими изданиями. Несмотря на заботы, связанные с ОРГАНИЗАЦИЕЙ этого дела, не забывайте о следующем: в стране живут СОТНИ людей, с различным уровнем ОБРАЗОВАНИЯ, многие из которых не обладают НИКАКИМИ способностями к журналистике, которые получают ОГРОМНЫЙ ДОХОД, издавая двух- четырех- или шестистраничные БЮЛЛЕТЕНИ.

Для НАЧАЛА, Вам необходимо ПОДПИСАТЬСЯ на МАКСИМАЛЬНОЕ количество РАЗЛИЧНЫХ информационных бюллетеней и периодических изданий, посвященных ПРЯМОМУ МАРКЕТИНГУ. Внимательно ОЗНАКОМЬТЕСЬ с ними, и выясните, ЧТО делают ДРУГИЕ. УЧИТЕСЬ у профессионалов. Поймите: КАК издаются информационные бюллетени, и КАК их издатели извлекают ДОХОД. Поймите СЕКРЕТЫ их УСПЕХА, и поймите, ЧЕМ ВАШЕ издание может быть ЛУЧШЕ.

Прежде чем ПРИСТУПИТЬ к делу, определите ПЛАН работы. Определите СВОЮ ТОЧКУ ЗРЕНИЯ как РЕДАКТОРА; как Ваше издание будет ВЫГЛЯДЕТЬ, размер и тип ШРИФТА, СТОИМОСТЬ подписки, МЕТОДЫ РАСПРОСТРАНЕНИЯ, и прочие подробности, необходимые для того, чтобы Ваше издание было таким, каким ВЫ себе его представляете.

Выясните ВСЕ, что НЕОБХОДИМО для НАЧАЛА работы. Поймите, СКОЛЬКО ВРЕМЕНИ потребуется для того, чтобы ТВЕРДО встать на ноги, и ЧТО для этого необходимо предпринять. Установите для себя ДАТУ ЗАВЕРШЕНИЯ каждой фазы своего развития. Постарайтесь определить, КОГДА Ваши доходы СРАВНЯЮТСЯ с расходами; ЧТО необходимо сделать, чтобы УВЕЛИЧИТЬ ЧИСЛО ПОДПИСЧИКОВ; и КАКОЙ ДОХОД Вы собираетесь получить в конце КАЖДОГО из первых пяти лет своей работы. Это должно быть сделано ПРЕЖДЕ, чем ПЕРВЫЙ номер выйдет в свет.

Большинство издателей информационных бюллетеней делают всю эту работу САМОСТОЯТЕЛЬНО, и с нетерпением ждут выхода первого номера. В результате такой поспешности, они не уделяют достаточного количества времени МАРКЕТИНГОВОМУ ИССЛЕДОВАНИЮ РЫНКА, и вопросам РАСПРОСТРАНЕНИЯ. Старайтесь НЕ делать подобной ошибки.

МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА сводится всего лишь к определению того, КТО будет заинтересован в покупке и чтении информационного бюллетеня, и КАКУЮ информацию эти люди ЗАХОТЯТ увидеть на страницах ВАШЕГО информационного бюллетеня. Иными словами, Вы должны понять, ПОЧЕМУ эти люди БУДУТ ПОКУПАТЬ Ваше издание. Вы должны понять, КАКУЮ ПОЛЬЗУ люди НАДЕЮТСЯ извлечь из Вашего издания.

МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ рынка даст ТОЧНЫЕ ответы на вопросы о том, в КАКОЙ СТЕПЕНИ информационный бюллетень СМОЖЕТ удовлетворить НУЖДЫ потенциальных покупателей в СПЕЦИАЛИЗИРОВАННОЙ ИНФОРМАЦИИ; СКОЛЬКО потенциальные покупатели ГОТОВЫ ПЛАТИТЬ за информационный товар, и КАКУЮ КОНКРЕТНУЮ НИШУ Ваше издание займет на рынке. Вы должны получить ответы на вопросы о том, ПОЧЕМУ потенциальный покупатель НУЖДАЕТСЯ в Вашей информации, и КАК эта информация будет ИСПОЛЬЗОВАТЬСЯ. Вам необходимы ТОЧНЫЕ ответы на эти вопросы, чтобы информация, публикуемая в бюллетене, УДОВЛЕТВОРЯЛА КОНКРЕТНЫЕ ЗАПРОСЫ потенциальных покупателей.

Для того, чтобы приносить ДОХОД, информационный бюллетень должен иметь ОПРЕДЕЛЕННЫЕ ОСОБЕННОСТИ, легко видимые с точки зрения потенциального покупателя. Продумайте ДИЗАЙН издания, КАКАЯ информация будет содержаться, и КАК она будет преподнесена.

Позаботьтесь о том, чтобы издание имело СОБСТВЕННОЕ ЛИЦО. Позаботьтесь о том, чтобы информационный бюллетень отражал ЖЕЛАНИЯ ПОДПИСЧИКОВ. Слова, используемые в рекламе бюллетеня, должны быть отражены в ЗАГОЛОВКЕ, на ЛИЦЕВОЙ СТРАНИЦЕ, и в ОБЩЕМ СОДЕРЖАНИИ публикуемой информации.

Название информационного бюллетеня должно ОТРАЖАТЬ его ОТЛИЧИЕ от подобных изданий. УДАЧНО выбранное имя СПОСОБСТВУЕТ РЕКЛАМЕ. Выберите для своего бюллетеня название, определяющее СПЕКТР ОХВАТЫВАЕМОЙ ИНФОРМАЦИИ. Ниже приведены удачные, на наш взгляд, названия существующих изданий: ВАШИ РЕАЛЬНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ, СЕКРЕТ ВЫСОКОГО ДОХОДА, ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ ДОХОД, СЕКРЕТЫ ПОЧТОВОГО МАРКЕТИНГА, и т.д.

НАЗВАНИЕ Вашего издания должно ЛЕГКО ЗАПОМИНАТЬСЯ, и АВТОМАТИЧЕСКИ всплывать в памяти. Избегайте названий настолько неопределенных, что они могли бы относиться ко всему, чему угодно. Название должно ИДЕНТИФИЦИРОВАТЬ издание и его тему БЫСТРО и БЕЗОШИБОЧНО.

ЦЕНА бюллетеня должна СООТВЕТСТВОВАТЬ ИМИДЖУ, которого Вы хотите добиться. Если издание похоже на другие, НЕ назначайте цену ВЫШЕ цены конкурентов. Как правило, потребитель ассоциирует более ВЫСОКУЮ ЦЕНУ с более высоким КАЧЕСТВОМ, поэтому, если Вы предоставляете читателям информацию НАИВЫСШЕГО качества, помещенную в ДОРОГО ВЫГЛЯДЯЩЕМ издании, без колебаний назначайте ВЫСОКУЮ цену. С другой стороны, если информация собрана из других изданий, освящающих АНАЛОГИЧНУЮ тему, стоит назначить цену, приблизительно РАВНУЮ цене ИСПОЛЬЗУЕМЫХ изданий.

Одна из наиболее СИЛЬНЫХ сторон информационного издания, – до какой степени оно ВОВЛЕКАЕТ читателей. Например, НАСКОЛЬКО ЧАСТО используются имена КОНКРЕТНЫХ читателей.

Людям НРАВИТСЯ читать о самих себе. Они порой готовы на МНОГОЕ, чтобы увидеть СВОИ имена в ПЕЧАТИ, и многие готовы платить ЗНАЧИТЕЛЬНЫЕ СУММЫ за то, чтобы иметь возможность ПРОЧИТАТЬ о самих СЕБЕ. Необходимо ПОНИМАТЬ эту особенность человеческой природы, и решить, КАК ВОСПОЛЬЗОВАТЬСЯ этим обстоятельством. Учитывайте этот аспект при ПЛАНИРОВАНИИ работы.

ИЗОБРАЖЕНИЯ или ФОТОГРАФИИ - столь же ВАЖНЫ. Издание будет более БЛАГОСКЛОННО воспринято читателями, если ФОТОГРАФИЯ ИЗДАТЕЛЯ будет представлена на одной из страниц информационного бюллетеня. Использовать ли ФОТОГРАФИИ людей, описания СОБЫТИЙ, описания и характеристики ТОВАРА, о котором Вы пишете - зависит от Вашей ГЕНЕРАЛЬНОЙ ПОЛИТИКИ. Но использование ФОТОГРАФИЙ и ИЗОБРАЖЕНИЙ составит ВЫГОДНОЕ ОТЛИЧИЕ Вашего издания от других, и создаст ИСКОМЫЙ ИМИДЖ.

Единственная ПРОБЛЕМА с размещением платной рекламы в информационном бюллетене состоит в том, что по мере ВОЗРАСТАНИЯ ТИРАЖА, возрастает КОЛИЧЕСТВО РЕКЛАМОДАТЕЛЕЙ - порой до ТАКОЙ степени, что становится необходимо УВЕЛИЧИТЬ ОБЪЕМ издания, чтобы РАЗМЕСТИТЬ ВСЮ рекламу. В ЭТОТ момент издание в ЦЕЛОМ может измениться и превратиться в носитель рекламы о ТОВАРЕ ОСНОВНЫХ РЕКЛАМОДАТЕЛЕЙ, в УЩЕРБ практической и полезной ИНФОРМАЦИИ.

В самом начале расскажите читателю, КАКУЮ ПОЛЬЗУ он извлечет из Вашего информационного издания, и СИСТЕМАТИЧЕСКИ укажите ВСЕ ПРЕИМУЩЕСТВА, которые он получит в результате ПОДПИСКИ на Ваше издание. ЗАРАНЕЕ подумайте о ВСЕХ тех преимуществах, которые получит потенциальный подписчик. Укажите РЕАЛЬНЫЕ и КОНКРЕТНЫЕ ПРИМЕРЫ.

Необходимо дать потенциальному подписчику почувствовать, что Вы раскрываете перед ним СЕКРЕТЫ УСПЕХА в ИНТЕРЕСУЮЩЕЙ его области. Представьте предлагаемую информацию как КЛЮЧ к УСПЕХУ, и расскажите о том, насколько НИЖЕ своих современников он окажется, если НЕМЕДЛЕННО НЕ примет Ваше предложение.

Не беспокойтесь об ОБЪЕМЕ письма - презентации. В БОЛЬШИНСТВЕ случаев оно содержит ЧЕТЫРЕ страницы. При составлении письма используйте КОРОТКИЕ предложения, КОРОТКИЕ абзацы, красную строку, и ВЫДЕЛЕННЫЕ ПОДЗАГОЛОВКИ - для тех, кто НЕ имеет времени все ВНИМАТЕЛЬНО прочесть.

Кроме письма – презентации, рассылаемый КОМПЛЕКТ должен содержать БЛАНК или КУПОН заказа. Это может быть ПОЧТОВАЯ ОТКРЫТКА или ОТДЕЛЬНЫЙ бланк, вместе с АДРЕСОВАННЫМ и МАРКИРОВАННЫМ конвертом. При КАЖДОЙ рассылке включайте в комплект ЛИБО адресованную Вам почтовую ОТКРЫТКУ, ЛИБО КОНВЕРТ с обратным адресом.

Кроме того, ВАМ необходимо подготовить ФОРМУ ПОДТВЕРЖДЕНИЯ ПОДПИСКИ. Этот документ представляет из себя краткое ПИСЬМО, с БЛАГОДАРНОСТЬЮ новому подписчику за его заказ, и обещающее ИНФОРМИРОВАТЬ его обо ВСЕМ, относящемся к предмету Вашего информационного бюллетеня.

Указанное письмо, посланное в МАРКИРОВАННОМ конверте, будет стоить больше, чем ОБЫЧНАЯ почтовая открытка. Однако, посылая ПИСЬМО, Вы получите возможность включить ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ материалы. К примеру, рекламный флаер, предлагающий ДРУГИЕ товары или услуги, которые могут быть у ВАС приобретены, несомненно создаст источник ДОПОЛНИТЕЛЬНОГО ДОХОДА.

Теперь Вы готовы приступить к ВАЖНЕЙШЕЙ задаче – к РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ.

Начните с помещения СТРОЧНОГО ОБЪЯВЛЕНИЯ в МЕСТНОЙ газете, или газете БЕСПЛАТНЫХ ОБЪЯВЛЕНИЙ. Лучше всего поместить рекламу в ВОСКРЕСНОМ номере газеты с наибольшим тиражом; и, разумеется, постарайтесь сделать это с НАИМЕНЬШИМИ расходами. Уделите ДОЛЖНОЕ внимание рекламным материалам. Для того, чтобы добиться УСПЕХА - извлечь НАИБОЛЬШУЮ прибыль из своей идеи – необходимо оповестить о своем предложении возможно БОЛЬШЕЕ количество людей, и помещать рекламу по возможности ЧАЩЕ.

За последние несколько лет мы предприняли СОТНИ рекламных кампаний. Мы обычно помещаем объявления в ТРЕХ номерах газеты ПОДРЯД, и тщательно следим за тем, КАКОЙ носитель рекламы вызывает НАИБОЛЬШЕЕ количество ответов. Если реклама в ДАННОМ издании выгодна, мы ПРОДОЛЖАЕМ помещать в НЕМ рекламу, ОДНОВРЕМЕННО тестируя СЛЕДУЮЩЕЕ издание. Мы пришли к выводу, что это – НАИЛУЧШИЙ способ работы, ВНЕ зависимости от ТИПА предлагаемого товара или услуг.

Размещение СТРОЧНЫХ объявлений - НАИЛУЧШИЙ способ рекламы, в том случае если Вы используете так называемый ДВУХШАГОВЫЙ МЕТОД. (За подробностями, пожалуйста, обратитесь к нашему руководству В8007 “КАК ПРОДАВАТЬ ИНФОРМАЦИЮ ПО ПОЧТЕ”). Таким образом, Вы быстро и легко составите первый СПИСОК ПОДПИСЧИКОВ.

Мы не рекомендуем пытаться продавать подписку или любой другой товар НЕПОСРЕДСТВЕННО в строчном объявлении, или даже НЕПОСРЕДСТВЕННО в выделенных объявлениях. Причина состоит в том, что в такой рекламе НЕДОСТАТОЧНО МЕСТА для того, чтобы АДЕКВАТНЫМ ОБРАЗОМ описать товар. Увидев цену Вашего товара, многие потенциальные покупатели даже не побеспокоятся о том, чтобы запросить ПОЛНЫЙ комплект информации.

ПРИОБРЕТЯ коммерческий список рассылки, ПОСТЕПЕННО начинайте осваивать метод ПРЯМЫХ ПРОДАЖ. Начните со списка, состоящего из 5000 имен. Если доходы покрыли расходы, используйте 10 000 имен, затем 15 000 и т.д.

Существуют ДРУГИЕ методы привлечения новых подписчиков, которые мы опишем ниже. Тщательно ПРОДУМАЙТЕ их, и решите, насколько они вам ПОДХОДЯТ.

Существуют МАРКЕТИНГОВЫЕ ОРГАНИЗАЦИИ, которые нанимают АГЕНТОВ, занимающихся продажами, останавливая людей на улицах, звоня им по телефону, и нанося им визиты. Это - очень ДОРОГОЙ маркетинговый метод. При использовании услуг этих организаций издатель обычно получает около 5% от суммы, на которую продана подписка.

Есть несколько крупных компаний, издающих КАТАЛОГИ, которые продают подписку крупным библиотекам, правительственным и общественным организациям, и крупным финансовым корпорациям. Покупатели такого рода обычно предпочитают покупать подписку у компаний, издающих каталоги, а НЕ НЕПОСРЕДСТВЕННО у издателя. При этом издатель получает около 10% от суммы проданной подписки.

Коммерческие агентства, специализирующиеся на ПРЯМЫХ продажах, могут быть очень ПРИБЫЛЬНЫМ источником новых подписчиков, поскольку они рассылают до нескольких МИЛЛИОНОВ отправлений с рекламными предложениями каждый год. Их предложения обычно предлагают адресату выиграть огромный ПРИЗ, при условии покупок определенного товара. Проблема заключается в том, что в случае ТАКОГО метода рекламы издатель получает очень малый % от проданных подписок. Кроме того, от издателя обычно требуется ПОНИЖЕНИЕ ПОДПИСНОЙ ЦЕНЫ на предлагаемые издания.

Многие крупные газеты помещают БРОШЮРЫ или ВКЛАДКИ в свои воскресные выпуски. При этом издатель информационного бюллетеня за СВОЙ счет снабжает газету этими рекламными вкладками; кроме того платит газете несколько сотен рублей за КАЖДУЮ тысячу распространяемых вкладок, и ПОЛНОСТЬЮ сохраняет за собой ПРИБЫЛЬ в результате приобретения новых подписчиков. Проблема состоит в том, что ВЫСОКАЯ СТОИМОСТЬ печати этих вкладок и стоимость их РАСПРОСТРАНЕНИЯ делает такой метод приобретения новых подписчиков чрезвычайно ДОРОГИМ.

Многие общественные организации берут на себя распространение предлагаемой подписки или товара среди СВОЕЙ СОБСТВЕННОЙ аудитории. При этом издатель информационного бюллетеня получает менее 25% от суммы, вырученной при продаже подписки.

В последнее время получил распространение следующий метод. Производитель товара или его представитель покупает время на одном из каналов КАБЕЛЬНОГО телевидения, и делает ПРЕЗЕНТАЦИЮ своего товара. Такая программа обычно выходит в эфир между полуночью и двумя часами ночи, при этом презентация НЕСКОЛЬКИХ компаний выходит ЕДИНЫМ НЕПРЕРЫВНЫМ блоком. Производитель товара либо платит кабельному каналу определенную сумму, либо канал получает ОПРЕДЕЛЕННЫЙ ПРОЦЕНТ от ВСЕХ продаж, вызванных появлением презентации в эфире.

Некоторые издатели информационных бюллетеней ОБМЕНИВАЮТСЯ между собой РЕКЛАМОЙ. Разумеется, при этом издатели НЕ должны быть КОНКУРЕНТАМИ. Реклама, помещенная в ОДНОМ издании, призывает читателей заказать БЕСПЛАТНЫЙ экземпляр ДРУГОГО бюллетеня, в целях ознакомления. Такой способ - ОЧЕНЬ ХОРОШИЙ источник новых подписчиков, и при этом НАИМЕНЕЕ ДОРОГОЙ.

Кроме того, необходимо РАЗОСЛАТЬ СВОИМ ПОДПИСЧИКАМ просьбу сообщить Вам имена и адреса СВОИХ знакомых, которые, предположительно, могут ЗАИНТЕРЕСОВАТЬСЯ подпиской на Ваш информационный бюллетень. Этим людям следует выслать БЕСПЛАТНЫЕ экземпляры. Некоторые издатели предлагают своим подписчикам ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ в случае, если люди, имена и адреса которых ОНИ сообщили, станут РЕАЛЬНЫМИ подписчиками.