РУКОВОДСТВО bk053.

КАК СОЗДАТЬ ЭЛЕКТРОННЫЙ СПИСОК РАССЫЛКИ,

И КАК С ЕГО ПОМОЩЬЮ ПОЛУЧИТЬ ВЫСОКИЙ ДОХОД.

БЕЗОТВЕТСТВЕННЫЙ человек скажет: “Используйте МАССОВЫЕ рассылки (СПАМ: предложение товара, рассылаемое по адресам людей, эту информацию не запрашивающих и не ожидающих), распространяйте свою рекламу и маркетинговые материалы, и НЕ беспокойтесь о том, КТО их получит. Рассылайте миллионы писем - независимо от того, заинтересован адресат или нет”.

ПАССИВНАЯ школа скажет: ”Сделайте Домашнюю Страницу, и ждите - надеясь, что кто - нибудь заскочит. Интернет насчитывает около 80 миллионов пользователей. Кто - нибудь из них обязательно зайдет и купит.”

НИ ТЕ, НИ ДРУГИЕ НИЧЕГО НЕ ЗАРАБАТЫВАЮТ.

Массовая почта в ЛУЧШЕМ случае - досадная НЕПРИЯТНОСТЬ. Если Вы занимаетесь электронной коммерцией - каждое утро Вы обнаруживаете, что Ваш электронный почтовый ящик на 3/4 полон сообщениями от людей, которых Вы НЕ знаете, предлагающих то, что Вам НЕ нужно, и вынуждающих Вас тратить время на их УДАЛЕНИЕ. В ХУДШЕМ случае массовая почта - ОПАСНА. Если бы каждый предприниматель ее использовал - Интернет, скорость роста которого превысила все ожидания, вскоре будет поставлен НА КОЛЕНИ, и превращен в огромный МУСОРНЫЙ ЯЩИК.

С другой стороны, ПАССИВНАЯ школа тоже НЕ работает. Как было сказано неоднократно, обладание коммерческим сайтом, на котором Вы ожидаете видеть ЗАПРОСЫ потенциальных клиентов, и с которого Вы намерены ПРОДАВАТЬ товары и услуги - не зная, ОТКУДА приходит траффик - глупая бессмыслица. Тем не менее, это - именно то, что имеют БОЛЬШИНСТВО предпринимателей в сети. САЙТ С НУЛЕВЫМ ТРАФФИКОМ.

К счастью, есть ДРУГОЙ способ: СОСТАВЛЕНИЕ ВАШЕГО СОБСТВЕННОГО СПИСКА РАССЫЛКИ, И ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ЕГО В ПРИБЫЛЬНОМ БИЗНЕСЕ.

ВЗГЛЯД НА НЫНЕШНЮЮ СИТУАЦИЮ.

Обладаете ли Вы СОБСТВЕННЫМ Списком Рассылки? Списком, который Вы САМИ составляли в течение ДЛИТЕЛЬНОГО времени, ВНУТРИ которого Вы рассылаете предложения своего ТОВАРА и УСЛУГ? Если Вы - ПРЕУСПЕВАЮЩИЙ предприниматель - у Вас он ЕСТЬ! Несомненно, Вы очень ВНИМАТЕЛЬНО относитесь к СОДЕРЖАНИЮ этого списка, постоянно ОБНОВЛЯЕТЕ данные, и РЕГУЛЯРНО с выгодой его ИСПОЛЬЗУЕТЕ. Для большинства ПРЕУСПЕВАЮЩИХ компаний СОБСТВЕННЫЙ список рассылки – одно из ЦЕННЕЙШИХ достояний, тщательно ОХРАНЯЕМЫЙ, ОБЕРЕГАЕМЫЙ, постоянно ОБНОВЛЯЕМЫЙ, и УВЕЛИЧИВАЕМЫЙ.

Проблема состоит в том, что БОЛЬШИНСТВО компаний НЕ имеют собственного списка рассылки. Поэтому они БЕДНЫ. Рассмотрите преимущества СОБСТВЕННОГО Электронного Списка Рассылки над ПОЧТОВЫМИ и ФАКСОВЫМИ списками:

ЭЛЕКТРОННАЯ ПОЧТА ДЕШЕВА. КАЖДЫЙ лист бумаги, который Вы посылаете по “обычной” ПОЧТЕ или ФАКСУ, требует ЗАТРАТ. Положите на несколько листов больше - и ПОЧТОВЫЕ затраты ВОЗРАСТУТ. Отправьте по факсу ДВЕ страницы вместо ОДНОЙ - расходы также ВОЗРАСТУТ. В ТРАДИЦИОННОМ маркетинге Вы были ВЫНУЖДЕНЫ СОКРАЩАТЬ сообщения для СБЕРЕЖЕНИЯ средств. При использовании ЭЛЕКТРОННОЙ почты, расходы сводятся только к ежемесячной плате за ДОСТУП - обычно менее 30 долларов. Заплатив, Вы получаете возможность НЕОГРАНИЧЕННОГО использования электронной почты.

ЭЛЕКТРОННАЯ ПОЧТА БЫСТРА. Мы хорошо знаем неудобства ОБЫЧНОЙ почты. Сколько раз Вы говорили (или слышали): “Я ОТПРАВИЛ ПИСЬМО 10 ДНЕЙ НАЗАД”? Все слышали подобное неоднократно. С ФАКСОМ возникают другие проблемы – такие, как НЕНАДЕЖНОСТЬ линии, ЗАНЯТОСТЬ линии, или отсутствие БУМАГИ в аппаратах.

ЭЛЕКТРОННАЯ ПОЧТА - ВСЕОБЕМЛЮЩАЯ И ИСЧЕРПЫВАЮЩАЯ. Вы можете сказать ВСЕ необходимое, чтобы совершить продажу. Нет нужды ПОДСТРАИВАТЬСЯ к возможностям средства передачи информации. Теперь можно сказать ВСЕ, что необходимо для совершения ПРОДАЖИ.

ЭЛЕКТРОННАЯ ПОЧТА ПРЕКРАСНО ПОДХОДИТ ДЛЯ РАССЫЛКИ ПОСЛЕДУЮЩИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ И НАПОМИНАНИЙ. Вспомним ТРАДИЦИОННЫЙ маркетинг. Вы посылаете ПИСЬМО или БРОШЮРУ. Как насчет ПОСЛЕДУЮЩИХ предложений? Если Вы их рассылали - сколько для этого потребовалось ВРЕМЕНИ? Сколько ДЕНЕГ это стоило? Мы все знаем, что ПОСЛЕДУЮЩИЕ предложения - ОБЯЗАТЕЛЬНЫ. Но в ТРАДИЦИОННОМ маркетинге это требует ВРЕМЕНИ и СРЕДСТВ. Поэтому так делалось НЕ слишком часто. В мире ЭЛЕКТРОННОЙ почты все обстоит иначе. Последующие предложения могут быть разосланы ЧЕРЕЗ ЧАС после первого. Иными словами, сообщите клиенту о своих предложениях НЕМЕДЛЕННО, - а НЕ через месяц, когда он уже обо всем ЗАБЫЛ.

Разумеется, преимущества e-mail маркетинга очевидны. РАССМОТРИМ, ЧТО НЕОБХОДИМО СДЕЛАТЬ ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ ЭТОТ ИНСТРУМЕНТ РАБОТАЛ НА ВАС.

ХРАНЕНИЕ СПИСКОВ.

Первое, о чем необходимо подумать, - ГДЕ Вы собираетесь хранить электронные ДАННЫЕ о потенциальных покупателях. Не забывайте, что Собственный Электронный Список Рассылки работает потому, что он - ПРИЦЕЛЬНЫЙ. МАССОВАЯ почта – это выстрел в воздух, в НИКУДА. У Вас - НИКАКОГО контроля над тем, КУДА идет посланная информация. С ПРИЦЕЛЬНЫМ списком - все ИНАЧЕ.

НАЧНИТЕ с введения данных в папку адресов своей ПОЧТОВОЙ программы. Когда Ваш список рассылки ПЕРЕРАСТЕТ 500 имен - используйте специальную программу: ЛИСТ – СЕРВЕР.

ПОПОЛНЕНИЕ СПИСКА.

Просите ли Вы людей сообщать их ИМЕНА, АДРЕСА, ТЕЛЕФОН, и номер ФАКСА? Разумеется, Вы это делаете. Теперь Вам необходимо также узнавать их e-mail адреса. Если Вы НЕ работаете с клиентами НЕПОСРЕДСТВЕННО, - необходимо обучить персонал, который этим занимается - СЕКРЕТАРЕЙ, АССИСТЕНТОВ, и проч. НИ ОДИН клиент или потенциальный покупатель не должен уйти, НЕ оставив свой e-mail адрес.

ПОПОЛНЕНИЕ списка должно быть СИСТЕМНЫМ. Либо СРАЗУ вводите адрес в папку почтовой программы,- либо записывайте на бумагу, и переносите туда позже. Помните, что адрес электронной почты подобен телефонному номеру: одна неправильная буква - и адрес НЕДЕЙСТВИТЕЛЕН. Не забывайте, что адрес вносится только ЛАТИНСКИМИ буквами.

КРОМЕ ТОГО, ДЛЯ ПОПОЛНЕНИЯ СПИСКА РАССЫЛКИ НЕОБХОДИМО ДЕЛАТЬ СЛЕДУЮЩЕЕ:

Другими словами, не упускайте НИ ЕДИНОЙ возможности узнать адрес ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЫ потенциального клиента. Так происходит ПОПОЛНЕНИЕ списка.

ГОТОВИМСЯ ИСПОЛЬЗОВАТЬ СПИСОК: РЯД ПРЕДЛОЖЕНИЙ.

Многие предприниматели АБСОЛЮТНО ПАССИВНЫ в маркетинге. Например, многие компании, продающие услуги, помещают рекламу в Желтых Страницах, и на этом успокаиваются. Этого достаточно, - если у Вас очень СКРОМНЫЕ цели. Если Вы хотите добиться ВЫСОКОГО дохода, - Вы должны заниматься НАСТОЯЩИМ МАРКЕТИНГОМ, что подразумевает ИСПОЛЬЗОВАНИЕ РЯДА ПРЕДЛОЖЕНИЙ, и СПЕЦИАЛЬНЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ, стимулирующие БЫСТРЫЕ МАССОВЫЕ ЗАПРОСЫ.

Не забывайте, что ЦЕЛЬ Вашего бизнеса - ЗАРАБОТАТЬ БОЛЬШЕ денег НЕМЕДЛЕННО и с НАИМЕНЬШИМИ ЗАТРАТАМИ. Именно для ЭТОГО необходим ПРИЦЕЛЬНЫЙ СПИСОК РАССЫЛКИ, – при условии участия МОТИВИРУЮЩИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ.

НЕОБХОДИМО ИСПОЛЬЗОВАТЬ СЛЕДУЮЩИЕ КАТЕГОРИИ ПРЕДЛОЖЕНИЙ:

СПЕЦИАЛЬНЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ существуют с целью МОТИВАЦИИ НЕМЕДЛЕННОГО ДЕЙСТВИЯ.

Для УСПЕШНОГО использования Списка Рассылки необходимо использовать ДЕСЯТКИ, даже СОТНИ предложений.

СОВЕТЫ ПО УВЕЛИЧЕНИЮ СПИСКА ПРЕДЛОЖЕНИЙ:

Ваши предложения должны представить клиенту ЦЕННОСТЬ. Если Вы НЕ предлагаете ЦЕННОСТЬ - предложение НЕ СРАБОТАЕТ. Кроме того, если Вы САМИ НЕ УВЕРЕНЫ в КАЧЕСТВЕ предложения - отсутствие Вашего энтузиазма будет ОЧЕВИДНО для потенциального покупателя, что сильно СНИЗИТ эффективность маркетинга.

СОХРАНЯЙТЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ.

ПРЕДЛОЖЕНИЯ - это ЗОЛОТО Вашего бизнеса. Следовательно, необходимо ЗАБОТИТЬСЯ о предложениях - с тем, чтобы они позаботились о Вас.

Начните с перечисления ВСЕХ своих предложений в специально отведенном КОМПЬЮТЕРНОМ ФАЙЛЕ. В конечном счете, этот файл ДОЛЖЕН СОДЕРЖАТЬ:

Другими словами - ВСЕ, что Вы делаете с предложениями, должно быть ЗАФИКСИРОВАНО, и ЛЕГКОДОСТУПНО в определенном месте Вашей ЛИЧНОЙ ЛАБОРАТОРИИ ПРЕДЛОЖЕНИЙ.

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЙ.

Одна из самых больших ПРОБЛЕМ ЭЛЕКТРОННОЙ КОММЕРЦИИ заключается в том, что предприниматели уделяют мало внимания МАРКЕТИНГУ. Вместо этого, люди просто используют электронную почту, чтобы представить ДАННЫЕ о том, что они продают. По сути, они говорят: ВОТ, ЧТО У МЕНЯ ЕСТЬ. ЕСЛИ ПОНРАВИТСЯ, – НАПИШИТЕ ПИСЬМО. Это - НЕ МАРКЕТИНГ. Это - просто НИЗШАЯ ФОРМА ПЕРЕДАЧИ информации.

МАРКЕТИНГ – ЭТО ИСКУССТВО И НАУКА О СЛЕДУЮЩЕМ:

Следовательно, Вы должны делать ГОРАЗДО БОЛЬШЕ, чем делает усредненный “ЭЛЕКТРОННЫЙ КОММЕРСАНТ” - НЕ ПРОСТО ПОСЛАТЬ сообщение, но ИСПОЛЬЗОВАТЬ ПРЕИМУЩЕСТВА электронной почты и клиент-ориентированного маркетинга с тем, чтобы НЕОДНОКРАТНО ДОСТИЧЬ потенциального клиента, предлагая ЧЕСТНУЮ, ЯСНУЮ, КЛИЕНТ - ОРИЕНТИРОВАННУЮ ЦЕННОСТЬ и МОТИВИРУЮЩЕЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ, заставляющее его предпринять НЕМЕДЛЕННЫЕ ДЕЙСТВИЯ и ПРИОБРЕСТИ Вашу ценность.

Начните с утреннего ОТПРАВЛЕНИЯ своего предложения по e-mail. Если предложение подразумевает мотивацию с помощью ОГРАНИЧЕННОГО количества единиц ЦЕННОСТИ (товара), в течение суток пошлите ДОПОЛНИТЕЛЬНУЮ информацию, сообщающую:

ОСТАЛОСЬ МЕНЬШЕ единиц предлагаемого товара

Другими словами, продолжайте представлять ЦЕННОСТЬ, - но покажите, что ЗАПАС ценности УМЕНЬШАЕТСЯ, - тем самым УВЕЛИЧИВАЯ ДАВЛЕНИЕ на потенциального покупателя с тем, чтобы заставить его предпринять НЕМЕДЛЕННОЕ ДЕЙСТВИЕ, и НЕ УПУСТИТЬ предоставленную возможность.

Используйте эту стратегию ДО того, как предложение ИСЧЕРПАЕТ СЕБЯ. Не забывайте: в отличие от ТРАДИЦИОННОГО маркетинга - рассылка ПОСЛЕДУЮЩЕЙ информации не стоит Вам НИ КОПЕЙКИ.

НЕ ЗАБЫВАЙТЕ:

1. НЕТ надобности ПОЛНОСТЬЮ ПЕРЕПИСЫВАТЬ всю маркетинговую информацию для последующих контактов по электронной почте. Используйте ТОТ ЖЕ самый документ - лишь измените НАЧАЛО сообщения, говорящее об УМЕНЬШЕНИИ количества товара и необходимости НЕМЕДЛЕННОГО ДЕЙСТВИЯ. Другими словами, ОСНОВНЫЕ клиент–ориентированные компоненты остаются ТЕМИ ЖЕ. Измените только НАЧАЛО, имеющее целью ПРИВЛЕЧЬ ВНИМАНИЕ, - чтобы потенциальный покупатель, начав читать не знал, что будет дальше, и вынужден был ПОСТОЯННО читать Ваше клиент–ориентированное сообщение.

2. Как только Вы почувствуете, что предложение себя ИСЧЕРПЫВАЕТ - вышлите ФИНАЛЬНОЕ сообщение, указывающее, что если потенциальный покупатель не предпримет действия НЕМЕДЛЕННО - предлагаемый товар ЗАКОНЧИТСЯ, и клиент УПУСТИТ свой шанс. Подчеркните ЦЕННОСТЬ предложения, и тот факт, что ценность ВСКОРЕ ему будет НЕДОСТУПНА. ОБА этих фактора - СУЩЕСТВЕННЫЕ МОТИВИРУЮЩИЕ ЭЛЕМЕНТЫ. Вы обнаружите, что последнее сообщение - одно из НАИБОЛЕЕ МОТИВИРУЮЩИХ, НАИБОЛЕЕ ПРИБЫЛЬНЫХ, и что электронная почта великолепно для этого подходит.

Когда предложение ИСЧЕРПАЕТ себя - разошлите об этом сообщение. Одна из ЦЕЛЕЙ вышеизложенного процесса - ОБУЧЕНИЕ потенциальных покупателей. По сути, Вы говорите: МОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ НАСТОЛЬКО КАЧЕСТВЕННО, НАСТОЛЬКО КЛИЕНТ–ОРИЕНТИРОВАННО, ЧТО ОНО НЕМЕДЛЕННО РАСКУПАЕТСЯ. ПОЭТОМУ, ЕСЛИ ВЫ УПУСТИТЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ, - ВЫ УПУСТИТЕ СВОЙ ШАНС. КОГДА УВИДИТЕ СЛЕДУЮЩЕЕ - ДЕЙСТВУЙТЕ НЕМЕДЛЕННО!

СОСТАВЛЕНИЕ E-MAIL СООБЩЕНИЯ

Составление электронного сообщения ОТЛИЧАЕТСЯ от традиционного маркетинга - поскольку ЭЛЕКТРОННАЯ почта НЕ дает Вам возможности использовать ГРАФИКУ, ЦВЕТА, и другие важные инструменты. (Фактически такая возможность СУЩЕСТВУЕТ, но Вы не можете знать, какая программа используется получателем). Маркетинг по ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЕ подразумевает работу с ТЕКСТОМ.

Вследствие этого многие говорят, что они НЕ могут передать привлекательную рекламу с помощью электронной почты. Разумеется, это - чушь. Задача “электронного коммерсанта” - ВОЗБУДИТЬ ВООБРАЖЕНИЕ потенциального покупателя, а для этого ПЕЧАТНЫЙ ТЕКСТ подходит ВЕЛИКОЛЕПНО.

Никогда НЕ ИЗВИНЯЙТЕСЬ за электронное письмо. Одна из самых больших глупостей – получить письмо следующего содержания: Я ИЗВИНЯЮСЬ ЗА БЕСПОКОЙСТВО и т.д. Прежде всего, мы все знаем, что отправитель извиняться НЕ намерен. Кроме того, это ГЛУПО.

Начинайте с ПРЕДЛОЖЕНИЯ. Люди хотели, хотят и будут хотеть – значительную ЦЕННОСТЬ. Дайте им ее. Начните с САМОГО МОТИВИРУЮЩЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ из своего арсенала. “Вот, что у меня есть ДЛЯ ТЕБЯ”. Поскольку любой человек интересуется ЦЕННОСТЬЮ - он хочет знать, ЧТО у Вас есть ЛИЧНО ДЛЯ НЕГО. Ему неинтересны ни притворные извинения, ни глупые разглагольствования.

Выделите ПРЕИМУЩЕСТВА. Предложение - ПЕРВОЕ преимущество. Перейдите к ДРУГИМ преимуществам, в УБЫВАЮЩЕМ ПОРЯДКЕ. Каждое предложение должно быть начато с магических слов “ВЫ ПОЛУЧАЕТЕ”. Сообщите потенциальному покупателю обо всем, что Вы предлагаете. Сделайте предложение ВОЗБУЖДАЮЩИМ, СФОКУСИРОВАННЫМ, КЛИЕТ– ОРИЕНТИРОВАННЫМ.

Включите в текст СВИДЕТЕЛЬСТВА ПОКУПАТЕЛЕЙ. Люди хотят узнать, ЧТО другие покупатели Вашего товара получили от его использования. Свидетельства должны говорить о ЦЕННОСТИ. ПОДТВЕРЖДЕНИЕ ЦЕННОСТИ товара – вот ЦЕЛЬ и ПРЕДНАЗНАЧЕНИЕ свидетельства.

Если Вы продаете товар, который необходимо УВИДЕТЬ - направьте получателя на свой САЙТ. Но делайте это ТОЛЬКО в том случае, если это СОВЕРШЕННО НЕОБХОДИМО. Не забывайте: ЦЕЛЬ Вашего e-mail – сообщения заключается в том, чтобы совершить НЕМЕДЛЕННУЮ ПРОДАЖУ (следовательно, Вы должны включить БЛАНК ЗАКАЗА и все соответствующие подробности), или заставить потенциального покупателя немедленно СВЯЗАТЬСЯ с Вами и ИДЕНТИФИЦИРОВАТЬ СЕБЯ как возможного покупателя. Отвлечение на просмотр сайта только ЗАМЕДЛЯЕТ процесс.

Используя ПРИЦЕЛЬНЫЙ электронный маркетинг, работайте над построением СОБСТВЕННОГО СПИСКА РАССЫЛКИ, работайте над клиент–ориентированными ПРЕДЛОЖЕНИЯМИ независимо от того, ПОСЕЩАЕТ ЛИ кто-нибудь Ваш сайт, и посылали ли Вы когда-нибудь массовую (и бесполезную) СПАМ - корреспонденцию. Итак, стройте собственный список рассылки и используйте его ЕЖЕДНЕВНО. ИМЕННО ТОГДА Вы начнете зарабатывать. НИ ДНЕМ РАНЬШЕ! (конец руководства ek051).

Hosted by uCoz