Независимо от того, намереваетесь ли Вы создать собственный домашний бизнес, или уже являетесь опытным предпринимателем - принцип остается тот же: ВЫЖИВАНИЕ и УСПЕХ Вашего бизнеса зависят от того, насколько ЭФФЕКТИВНО Вы РАБОТАЕТЕ С РЫНКОМ. Посмотрите, насколько нижеуказанные СТРАТЕГИИ И ИНСТРУМЕНТЫ МАРКЕТИНГА могут помочь РАСШИРИТЬ и УСИЛИТЬ Ваш БИЗНЕС и повысить ДОХОДЫ.

НИЗКИЕ НАКЛАДНЫЕ расходы, отсутствие необходимости “ехать на работу”, возможность проводить время с СЕМЬЕЙ – это лишь немногие из ПРЕИМУЩЕСТВ владельца собственного бизнеса. Направляйте усилия в области маркетинга на то, чтобы использовать эти и ДРУГИЕ преимущества частного бизнеса, включающие:

Общая причина тому, что частный бизнес порой терпит неудачу, состоит в том, что владельцы ПРЕНЕБРЕГАЮТ ПЛАНИРОВАНИЕМ, необходимым для ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ их предприятий. Определив свое ПОЛОЖЕНИЕ НА РЫНКЕ, и ДО КАКОГО УРОВНЯ Вы хотели бы “дорасти” в следующем году - Вы на шаг ПРИБЛИЗИЛИСЬ к успеху.

СЛЕДУЮЩИЙ шаг - выяснить, ДО КАКОГО уровня Вы хотели бы довести свой бизнес в СЛЕДУЮЩЕМ году. Какого положения на рынке Вы ХОТИТЕ? Достаточно ли велика НИША рынка, которую Вы стремитесь занять? Как предлагаемые Вами выгоды или преимущества смогут ПРИВЛЕЧЬ потенциальных покупателей, при наличии МНОГИХ КОНКУРЕНТОВ? Обладаете ли Вы ДОСТАТОЧНЫМИ РЕСУРСАМИ, СПОСОБНОСТЯМИ, КАПИТАЛОМ, и возможностями ПОДДЕРЖКИ для того, чтобы ОСУЩЕСТВИТЬ поставленные задачи? Ваши ОТВЕТЫ представят всю информацию, необходимую для составления МАРКЕТИНГОВОГО ПЛАНА.

Определите, к какой ЦЕЛИ Вы стремитесь, обрисуйте существенные ШАГИ, необходимые для ДОСТИЖЕНИЯ цели. Начните с составления ЦЕЛИ МАРКЕТИНГОВОЙ КАМПАНИИ. Цель должна быть суммирована в ОДНОМ ПРЕДЛОЖЕНИИИ. ОСТАТОК ПЛАНА должен включать КРАТКОЕ ОПИСАНИЕ КАЖДОГО из последующих пунктов:

Это - зачастую САМАЯ ТРУДНАЯ задача для НАЧИНАЮЩЕГО предпринимателя, – но и одна из САМЫХ ВАЖНЫХ. Чтобы Ваше предприятие ВЫЖИЛО и добилось успеха на конкурентном рынке, Вы должны ВЫДЕЛИТЬ себя и свой бизнес в СРЕДЕ КОНКУРЕНТОВ, и найти СОБСТВЕННУЮ НИШУ. ЧТО делает Ваш бизнес УНИКАЛЬНЫМ? Почему потенциальный покупатель должен выбрать ВАШУ компанию, а НЕ компанию-конкурент? Потенциальные покупатели должны ЗНАТЬ ПРИЧИНУ этому. Если Вы предоставите им УБЕДИТЕЛЬНЫЙ ответ - Вы сможете ПОЗИЦИОНИРОВАТЬ себя как ЛИДЕРА в своей отрасли - тем самым РЕЗКО ПОВЫСИВ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ДОХОД.

Безотносительно к тому, КАК Вы предпочли ЗАЯВИТЬ о своем бизнесе, следует руководствоваться следующим принципом: БЫСТРЕЕ ПЕРЕХОДИТЕ К СУТИ. Вы боретесь за ВНИМАНИЕ и ПРЕДАННОСТЬ клиентов, которые ежедневно видят БЕСЧИСЛЕННОЕ количество рекламы БЕСЧИСЛЕННЫХ компаний - некоторые из которых являются Вашими конкурентами. Не тратьте НИ СЕКУНДЫ времени понапрасну - МГНОВЕННО сообщайте все, что хотите сообщить.

Вы определили свою маркетинговую ПОЗИЦИЮ, и составили ПЛАН; теперь Вы готовы активно РАСПРОСТРАНИТЬ СВЕДЕНИЯ о своих товарах и услугах. Необходимо организовать РЕКЛАМУ В СМИ. Перед Вами широкий выбор - Ваше решение зависит от ЦЕЛЕВОГО РЫНКА и рекламного БЮДЖЕТА - необходимо исследовать ГАЗЕТЫ, РАДИО, ТЕЛЕВИДЕНИЕ и ИНТЕРНЕТ.

Начните с исследования того, КАК и ГДЕ проводят рекламную кампанию Ваши КОНКУРЕНТЫ. Какую рекламную среду они предпочитают? Используйте ИХ ЛУЧШИЕ методы, и спроектируйте СОБСТВЕННЫЙ МАКЕТ, позиционируя себя как владельца НАИЛУЧШЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ.

Заголовки, как ПЕРВАЯ ФАЗА, видимая клиентам, должна вызывать достаточный ИНТЕРЕС - с тем, чтобы потенциальный покупатель захотел БОЛЬШЕ УЗНАТЬ о Вашем ТОВАРЕ, ЦЕНЕ, и специальных ПРЕДЛОЖЕНИЯХ. Для выяснения того, какие ЗАГОЛОВКИ лучше всего подойдут для Ваших целей, ознакомьтесь с теми, которые используют Ваши КОНКУРЕНТЫ. Наиболее удачные заголовки:

Реклама – ОБЯЗАТЕЛЬНАЯ статья инвестиций для ЛЮБОГО бизнеса. Тестируйте рекламу по следующим КРИТЕРИЯМ:

ЖУРНАЛЫ и ТОРГОВЫЕ ИЗДАНИЯ - самые “долгоживущие” рекламные инструменты. Вы можете помещать рекламу в крупном общенациональном журнале (очень эффективный метод для предпринимателей – владельцев ЧАСТНОГО и ДОМАШНЕГО бизнеса - для создания ДОВЕРИЯ клиентов, и для КОНКУРЕНЦИИ с более крупными компаниями) и затем ПЕРЕПЕЧАТАТЬ эту рекламу - как МОЩНОЕ и ВПЕЧАТЛЯЮЩЕЕ средство для ПРЕЗЕНТАЦИЙ, ПРЯМЫХ РАССЫЛОК, и прочих средств продвижения товара.

Чтобы убедиться в том, что данные издания предоставят вам ИСКОМУЮ известность в ДАННОМ СЕКТОРЕ рынка, и будут соответствовать Вашему маркетинговому БЮДЖЕТУ - ПОЗВОНИТЕ им, и попросите прислать информацию. Вы не только узнаете ЦЕНУ РАЗМЕЩЕНИЯ рекламы, но и получите полные сведения о ТИРАЖЕ, ДЕМОГРАФИЧЕСКИЕ подробности, и т.д.

Реклама в ГАЗЕТАХ очень ЭФФЕКТИВНА для частного бизнеса, предлагающего товары и услуги на МЕСТНОМ рынке. Вы не только сможете привлечь внимание большого количества людей в КОНКРЕТНОМ мегаполисе, но и найдете потенциальных покупателей через их ИНТЕРЕСЫ (спорт, стиль, увлечения, род занятий).

Посетите местную БИБЛИОТЕКУ, и изучите недавние выпуски ГАЗЕТ, в которых хотели бы РАЗМЕСТИТЬ рекламу. В КАКИЕ ДНИ Ваша реклама должна выходить? КАКАЯ ЧАСТЬ данной газеты НАИБОЛЕЕ ЧИТАЕМА людьми, относящимися к ВАШЕЙ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ? Если, положим, Ваше предложение ориентировано на мужчин - СПОРТИВНАЯ полоса была бы наилучшим местом для размещения рекламы.

ЦЕНА размещения рекламы зависит от большого количества факторов, включающих: РАЗМЕР рекламы, в КАКОМ МЕСТЕ газеты она размещена, ДЕНЬ ВЫХОДА, и т.д. Что касается ЖУРНАЛОВ - позвоните им, и закажите ИНФОРМАЦИОННЫЙ КОМПЛЕКТ, – чтобы определить, КАК уложиться в Ваш МАРКЕТИНГОВЫЙ БЮДЖЕТ.

РАДИОРЕКЛАМА дает Вам возможность достичь ЦЕЛЕВОГО РЫНКА - в зависимости от ТИПА станции, ВРЕМЕНИ ДНЯ, и ДНЯ НЕДЕЛИ. Стоимость рекламы на крупных, наиболее популярных станциях - недоступна для большинства НАЧИНАЮЩИХ предпринимателей. Но НЕБОЛЬШИЕ станции предлагают значительно МЕНЕЕ ДОРОГУЮ рекламу.

Решая, СТОИТ ЛИ помещать радиорекламу - необходимо понять, СКОЛЬКО РАЗ реклама должна выйти, чтобы вложенные деньги работали НАИБОЛЕЕ ЭФФЕКТИВНО. ПЕРВОНАЧАЛЬНОЕ размещение рекламы вполне может подойти Вашему бюджету, но наиболее верный тест основан на ОБЩЕЙ СТОИМОСТИ эффективной радиорекламной КАМПАНИИ.

Для большинства ЧАСТНЫХ предпринимателей, радио - НЕЭФФЕКТИВНЫЙ метод в отношении требуемых ЗАТРАТ – особенно для тех, кто рекламирует свои услуги по ВСЕЙ стране. Однако, если Ваша цель – МЕСТНЫЙ рынок, и бюджет позволяет размещать рекламу ПОСТОЯННО на НЕСКОЛЬКИХ станциях в течение ВСЕГО года - радиореклама МОЖЕТ стать средством ДОСТИЖЕНИЯ поставленных задач.

Аналогично радиорекламе - выясните, КАК ЧАСТО Вам необходимо размещать телевизионную рекламу – для того, чтобы добиться ЭФФЕКТИВНЫХ результатов. СУММИРУЙТЕ все необходимые ЗАТРАТЫ. Цена размещения телерекламы действительно высока. Но если Вы приобретете только ОДИН или ДВА 30-секундных блока - возможно, этого будет достаточно для достижения ЦЕЛЕВОГО РЫНКА. Решите, КАКУЮ ЧАСТЬ своего маркетингового бюджета Вы готовы посвятить телерекламе. Если телереклама для Вас СЛИШКОМ дорога - инвестируйте средства в ДРУГУЮ рекламную среду, например - в ЖУРНАЛЫ.

Вызвав ИНТЕРЕС потенциальных покупателей, - каким образом ПОДДЕРЖИВАТЬ их желание УЗНАТЬ БОЛЬШЕ о том, ЧТО Ваш бизнес может им предложить?

Интернет – Ваш агент по продажам, работающий КРУГЛЫЕ СУТКИ, при очень НЕБОЛЬШИХ РАСХОДАХ на содержание. Домашняя Страница и эффективное использование ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЫ - могут превратить Ваш небольшой домашний бизнес в МОЩНУЮ МЕЖДУНАРОДНУЮ КОМПАНИЮ - подняв Вас на уровень КРУПНОЙ компании. С помощью широко доступных компьютерных программ, Вы с легкостью САМОСТОЯТЕЛЬНО составите и разместите собственную ДОМАШНЮЮ СТРАНИЦУ. Обращайтесь к нашим руководствам, посвященным работе в Интернет.

С помощью небольших затрат на почтовые марки Вы можете достичь любого УДАЛЕННОГО рынка, сообщить всю необходимую информацию, и ожидать достаточно ВЫСОКОЙ ОТДАЧИ. Внимательно ознакомьтесь с нашими специальными руководствами, посвященными ПРЯМОМУ ПОЧТОВОМУ МАРКЕТИНГУ. Что позволяет сделать прямой маркетинг?

Генерировать ЗАПРОСЫ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ. Списки рассылки, нацеленные на потенциальных покупателей, подтвердивших высокую вероятность покупки, могут обеспечить владельцу МАЛОГО или ЧАСТНОГО бизнеса большое количество ЗАПРОСОВ относительно их товара или услуг. Последующая работа с запросами - с помощью ТЕЛЕФОННЫХ звонков или ДАЛЬНЕЙШИХ РАССЫЛОК - увеличит вероятность совершения РЕАЛЬНЫХ ПРОДАЖ.

ПОДДЕРЖИВАЙТЕ ОТНОШЕНИЯ С НЫНЕШНИМИ КЛИЕНТАМИ. Очень многие бизнесмены, особенно - владельцы крупного бизнеса, ПРЕНЕБРЕГАЮТ постоянным общением с нынешними клиентами. ЧАСТНЫЙ предприниматель получит большую ВЫГОДУ от ПОСТОЯННОЙ связи - с помощью ЭЛЕКТРОННОЙ или НАЗЕМНОЙ почты.

НАПРАВЛЯЙТЕ ПИСЬМО КОНКРЕТНОМУ ЧЕЛОВЕКУ. Избегайте “слепых” рассылок по адресам компаний. Если невозможно выяснить ИМЯ КОНКРЕТНОГО ЛИЦА, адресуйте письмо руководителю определенного ОТДЕЛА (например, директору по маркетингу).

ПРИВЛЕКИТЕ ВНИМАНИЕ ЧИТАТЕЛЯ. В Вашем распоряжении - всего лишь 5 секунд для привлечения ИНТЕРЕСА читателя – ПРЕЖДЕ, чем письмо будет выброшено в мусорный ящик. Используйте привлекательные ЗАГОЛОВКИ, выделяйте ВЫГОДЫ и ПРЕИМУЩЕСТВА.

Пишите так, словно Вы РАЗГОВАРИВАЕТЕ с человеком. Поддерживайте РАЗГОВОРНЫЙ стиль.

Стремитесь к ПРОДАЖАМ. В большинстве случаев прямые почтовые рассылки используются для НАЧАЛА процесса продажи - НОВОМУ или АКТИВНОМУ клиенту. УПРОСТИТЕ процесс совершения покупки - объясните, ЧТО КОНКРЕТНО необходимо сделать, чтобы УЗНАТЬ БОЛЬШЕ о предлагаемом товаре (например, укажите адрес электронной почты или телефон).

Изучите КОНТИНГЕНТ ПОЛУЧАТЕЛЕЙ. Постарайтесь узнать по возможности БОЛЬШЕ о получателях - ПРЕЖДЕ, чем выслать отправление. Необходимо приблизительно представлять, В ЧЕМ ЗАИНТЕРЕСОВАН получатель письма. Не забывайте, что для совершения продажи может понадобиться ДО 5 писем или телефонных звонков.

ТЕЛЕФОН - хороший инструмент в маркетинге малого бизнеса. Вы можете НАЙТИ потенциального покупателя, создать ИНТЕРЕС к своему предложению, и даже совершить ПРОДАЖУ - не выходя из-за стола. Представьте, сколько ВРЕМЕНИ, ДЕНЕГ и УСИЛИЙ Вы сможете сберечь, используя телефон.

Если потенциальный покупатель САМ звонит, интересуясь предлагаемым товаром, шансы совершить продажу резко УВЕЛИЧИВАЮТСЯ. Рассылая маркетинговую информацию, упомяните о ДОПОЛНИТЕЛЬНОЙ ВЫГОДЕ за звонок по указанному телефону.

Телефонные звонки требуют ВРЕМЕНИ, – а время ДОРОГО. Как увеличить ЭФФЕКТИВНОСТЬ времени, проведенного “на телефоне”?

Вам дается лишь ОДНА возможность создать положительное впечатление, увеличить ВЕРОЯТНОСТЬ совершения продажи, и в результате ДОБИТЬСЯ поставленной цели. Вот несколько советов:

УДОВЛЕТВОРЕННЫЕ КЛИЕНТЫ - один из САМЫХ СИЛЬНЫХ инструментов в Вашей работе. Попросите клиентов составить ДОКУМЕНТ, описывающий ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЕ стороны и ПОЛЬЗУ, полученную в результате приобретения Вашего товара или услуги. Используйте эти документы в РЕКЛАМЕ, составьте КОМПЛЕКТ ОТЗЫВОВ, и постройте основанную на них ПРЕЗЕНТАЦИЮ. Не забудьте попытаться получить РАЗРЕШЕНИЕ удовлетворенного клиента СООБЩИТЬ потенциальному покупателю номер его телефона или электронной почты. Получив СОГЛАСИЕ, ИСПОЛЬЗУЙТЕ эту возможность эффективной бесплатной рекламы.

Используйте СЕТЬ КОНТАКТОВ для привлечения новых потенциальных покупателей. ЛИЧНЫЕ контакты особенно полезны, если Вы ориентированы на МЕСТНЫЙ рынок. Для некоторых типов специализированного профессионального бизнеса - такого как КОНСУЛЬТИРОВАНИЕ, или БУХГАЛТЕРСКИЕ услуги, личные контакты - САМАЯ ВАЖНАЯ маркетинговая среда. Начните с семьи, родственников, друзей, и РАСШИРЯЙТЕ ВЛИЯНИЕ до компаний, предприятий, общественных и даже политических групп.

Упоминание о бизнесе в рубриках НОВОСТЕЙ печатных изданий - прекрасный способ построить доверие и принести ИЗВЕСТНОСТЬ на рынке. Но как быть ЗАМЕЧЕННЫМ работниками СМИ? Подумайте о том, как Вы можете сделать свой бизнес ДОСТОЙНЫМ ПУБЛИКАЦИИ в разделе новостей. Что может ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ журналистов? Обдумайте интересы аудитории читателей ДАННОГО издания. Какого рода история может их заинтересовать?

Для достижения успеха в бесплатной рекламе потребуется терпение и настойчивость. Потратьте время на ОЦЕНКУ и СОСТАВЛЕНИЕ СПИСКА наилучших кандидатов, которые с наибольшей вероятностью могут поместить отчет с упоминанием о Вашем бизнесе в разделе НОВОСТЕЙ печатного издания. Например, если местная газета стремится публиковать материал о РЕГИОНАЛЬНЫХ и ОБЩЕГОСУДАРСТВЕННЫХ событиях, попытка добиться упоминания о Вашем бизнесе, скорее всего, окончится неудачей. НЕБОЛЬШАЯ газета, сфокусированная на МЕСТНЫХ событиях, представит ЛУЧШУЮ возможность.

Наиболее РАСПРОСТРАНЕННЫЙ способ создать известность бизнесу - составить ИСТОРИЮ, способную заинтересовать читателя, и упоминающую Вашу компанию. Например, составьте текст о том, с какими трудностями сталкивается начинающий предприниматель, желающий открыть собственное дело в Вашей области.

Вероятно, потребуется представить НЕСКОЛЬКО вариантов Вашего пресс-релиза в одну и ту же газету, прежде чем удастся добиться результата. Попробуйте завести знакомство с одним из СОТРУДНИКОВ газеты, и быть представленным ответственному лицу. В масштабах небольшого населенного пункта это может быть несложно. Начните с небольших местных газет или торговых изданий. Поговорите с РЕДАКТОРАМИ. Не останавливайтесь на достигнутом, разошлите экземпляры своей статьи во ВСЕ возможные издания, чья аудитория может составить РЫНОК для Вашего товара или услуг. При составлении статьи имейте в виду следующее:

Любой бизнесмен знает о том, что продать товар или услугу НОВОМУ клиенту - во много раз СЛОЖНЕЕ, чем СУЩЕСТВУЮЩЕМУ КЛИЕНТУ, воспользовавшемуся Вашими услугами. Исследования показывают, что каждый УДОВЛЕТВОРЕННЫЙ клиент сообщит положительные сведения о Вашем бизнесе, по КРАЙНЕЙ мере, одному человеку. С другой стороны, НЕУДОВЛЕТВОРЕННЫЙ или РАЗОЧАРОВАННЫЙ клиент ПОЖАЛУЕТСЯ 5 - 10 людям. Ваша задача - обратить ПАССИВНЫХ УДОВЛЕТВОРЕННЫХ КЛИЕНТОВ в людей, АКТИВНО ПОДДЕРЖИВАЮЩИХ развитие Вашего бизнеса. Наилучший способ достичь этого - ВЕЛИКОЛЕПНАЯ работа, которая выходит за рамки простой доставки товара или услуг: